30 ngày đầu tiên cho môi giới mới đừng bỏ nghề

30 ngày đầu tiên của môi giới vào nghề là những ngày mà anh em cần phải học hỏi liên tục, chủ động tiếp nhận thông tin để cập nhật kiến thức bất động sản và kỹ năng tư vấn, chốt khách tốt nhất.

Môi giới bất động sản là lĩnh vực kinh doanh có tỷ lệ cạnh tranh rất cao, thêm vào đó là thời gian học việc rất lâu. Đừng nghĩ chỉ cần đăng tin rao bán nhà, khi có người hỏi thì dẫn đi xem là bán được nhà. Đời không như mơ đâu. Nhiều người có suy nghĩ đơn giản vậy nên thường vỡ mộng chỉ sau thời gian ngắn vào nghề. Môi giới phải bỏ ra nhiều công sức và thời gian để có thể bán được hàng.

 

Những ngày đầu học việc, thường sẽ là thời gian nhàm chán nhất. Dưới đây sẽ là những gợi ý hữu ích cho anh em môi giới mới vào nghề trong 30 ngày đầu tiên:

 

1. Ngày 1 - 10: học sản phẩm - thị trường - pháp lý

 

Những thông tin như học về sản phẩm, thị trường, pháp lý... chính là nền tảng, là gốc của nghề bất động sản. Đây là cơ sở để người bán hàng tự tin khi tư vấn. Thời gian đầu tiên học sản phẩm có thể sẽ rất nhàm chán, nhưng nếu vượt qua được giai đoạn này bạn sẽ có được nền tảng vững chắc cũng như kinh nghiệm tiếp nhận, chọn lọc sản phẩm phù hợp với phân khúc bán của mình.

 

1.1. Học sản phẩm

 

Lĩnh vực bất động sản được chia ra thành nhiều loại hình: nhà phố, đất nền, chung cư... mỗi loại có đặc thù riêng. Sau khi xác định được loại hình bán, anh em có thể đánh giá ưu, nhược điểm của từng phân khúc, định hình mức giá bán trung bình theo từng khu vực. Từ những thông tin chung này, anh em có thể hình dung được chân dung khách hàng theo phân khúc bán của bạn.

 

 

Ví dụ: Bạn bán nhà phố phân khúc dưới 7 tỷ: khách hàng của bạn phần lớn là những người có nhu cầu mua ở thật, một phần nhỏ người mua đầu tư, có nhu cầu thanh khoản nhanh hoặc cho thuê dài hạn.

 

Hãy nhờ quản lý gửi thông tin của một số bất động sản đã bán và đang bán để tập đọc số liệu, phân tích, đánh giá. Tạo một bảng đánh giá chi tiết về các thông số của sản phẩm như: diện tích, diện tích công nhận, diện tích xây dựng, diện tích sử dụng, kết cấu, lộ giới, hướng, giá bán... Tiếp đó là bảng so sánh nhiều sản phẩm cùng phân khúc giá, khu vực, diện tích... để có thể kiểm tra khả năng phân tích sản phẩm của mình. Nhờ quản lý, người hướng dẫn trực tiếp xem lại và cho ý kiến về những phân tích của mình.

 

1.2. Học thị trường

 

Thị trường là những thứ liên quan đến bất động sản đó, có thể bao gồm mức giá bán khu vực, ranh giới hành chính, quy hoạch, hạ tầng giao thông, kết nối vùng, dân cư... nói chung là tất cả mọi thứ xung quanh liên quan tới bất động sản đang bán. Phần này có vẻ mông lung, nhiều môi giới mới vào nghề không đánh giá cao, tuy nhiên nó lại là chìa khóa thành công của những người nhiều kinh nghiệm. Không nắm rõ không tư vấn khách được đâu, đôi khi phải vẽ mây vẽ gió thì mới kết nối lâu dài và thuyết phục khách được.

 

 

Khách hàng khi chọn mua nhà, thường sẽ dựa trên niềm tin về người tư vấn. Bởi vì không chắc họ chỉ tham khảo thông tin từ một mình bạn, họ có hàng trăm cơ sở, hàng chục người để tham khảo, cho nên họ chỉ chọn những người có nhiều kiến thức và kinh nghiệm nhất. Nhà ở là sản phẩm sử dụng lâu dài, nên người mua thường không chỉ hỏi thông tin trực tiếp của nhà mà còn quan tâm đến những thứ xung quanh, như kết nối vùng, tiện ích trường học, bệnh viện, siêu thị, khả năng tăng giá so với khu vực, an ninh... bạn cần có thông tin chuyên sâu và đầy đủ để đáp ứng nếu muốn chốt được hợp đồng.

 

1.3. Học pháp lý

 

Sản phẩm giá trị lớn như bất động sản thì tất nhiên pháp lý là cực kỳ quan trọng rồi. Đặc biệt, anh em nào làm nhà phố thì mới nhận ra pháp lý nhà phố nó đa dạng vô cùng. Nếu như chung cư thì chỉ cần quan tâm là có sổ hồng hay không, khi nào có sổ, thì pháp lý nhà phố đối với mỗi căn nhà là một trường hợp khác nhau.

 

Phần này ngoài việc chủ động tự học những thông tin pháp lý bất động sản cơ bản, anh em mới vào nghề chắc chắn cần sự training, hỗ trợ nhiệt tình của những môi giới có nhiều kinh nghiệm. Riêng phần quy hoạch thôi là anh em học đủ mệt mỏi rồi. Nào là đất ở đô thị, đất trồng cây lâu năm, thời hạn sử dụng, quy hoạch treo, lộ giới... Anh em sẽ phải tập cách dùng app quy hoạch hoặc bản đồ quy hoạch nhà đất, cách tìm nhà theo địa chỉ, số tờ, số thửa, định vị... Nhà có giấy phép xây dựng hay không, có đang tranh chấp hay không. Nhà có được phép sửa không, nếu cho thuê hay kinh doanh phải đáp ứng phòng cháy chữa cháy ra sao...

 

 

Sau khi học xong cơ bản, môi giới mới vào nghề phải đọc trực tiếp trên từng trường hợp nhà cụ thể. Tiếp đó là các thủ tục chuyển nhượng như sang tên, công chứng, mức phí như thế nào, lệ phí trước bạ bao nhiêu, chi phí chủ nhà chịu hay khách chịu, thương lượng ra sao...

 

Pháp lý có thể sẽ hơi khô khan, nhưng thực tế khi tham khảo những môi giới có nhiều kinh nghiệm, bạn sẽ thấy rất thú vị. Những tình huống không lường trước, những bí ẩn phía sau hay những cú xoắn phút cuối, tưởng chốt tới nơi rồi mà cuối cùng bị thất bại. Nhiều điều hay ho trong phần này lắm chứ không khô khan đâu.

 

Nếu được anh em mới có thể nhờ sếp hoặc những người có giao dịch dẫn đi xem hồ sơ thật, công chứng tại văn phòng công chứng, kiểm tra quy hoạch tại sở quy hoạch hay UBND... để có thêm kinh nghiệm thực tế.

 

2. Ngày 11 - 20: thử sức tìm khách

 

Rồi, bước qua giai đoạn học sản phẩm là tới phần mà anh em mong đợi nhất đây: tìm kiếm khách hàng. Thật ra mục tiêu chính ở giai đoạn này là làm quen với các kênh tìm kiếm khách hàng, cách đăng tin cho từng kênh, thời điểm vàng đăng tin... hơn là tìm khách hàng thực sự. Tuy nhiên, biết đâu, thử nghiệm mà ra khách thực thì sao?

 

Rồi, dô vấn đề. Thì đầu tiên, để tìm kiếm khách hàng hiệu quả, hãy phân biệt các tệp khách hàng: khách tự tìm tới, khách bị động, khách từ mối quan hệ, khách chăm sóc lại (khách này thì môi giới mới không có rồi)...

 

Nói chung về tính cách thì có người hướng nội, người hướng ngoại, có người ngại người quen biết mình đang làm gì, có người thì không ngại mà còn tận dụng, nên là cũng tùy tính cách mà một môi giới có thể chọn một tệp khách hàng để bắt đầu. Đây sẽ là hướng tiếp cận chung dành cho từng tệp khách hàng:

 

2.1. Khách hàng chủ động

 

 

Đây là nhóm khách có nhu cầu trực tiếp, có thể là cấp thiết, gần với mục tiêu mua bất động sản nhất. Họ sẽ thấy nội dung bán của bạn và chủ động liên lạc. Những khách này sẽ đến từ 3 nguồn chính:

 

• Đăng tin: cái này là chính nhất, ai làm bất động sản cũng trải qua quá trình đăng tin lên các website như batdongsan.com.vn, nhatot.vn, alonhadat.vn... để tìm kiếm khách hàng. Đăng tin này thì mỗi sale có một cách thức, chiêu trò khác nhau. Phần lớn sẽ ẩn số nhà, tại sợ mất hàng và khách tự tìm tới giao dịch với chủ nhà thôi. Một số người thậm chí còn không đăng hình sổ... Phần thông tin nhà thì chia làm 2 trường phái, một bên là úp úp mở mở để khơi gợi sự liên lạc tìm hiểu, một bên là càng đầy đủ thì khách hàng càng thích. Nói chung, chiến thuật này chắc là tùy căn.
• Các nhóm Facebook: (nhóm Facebook thôi, hiếm khách nhưng còn có thể, nhóm Zalo toàn mấy người trao đổi hàng không à), vẫn là úp thông tin sản phẩm như đăng tin thôi, nhưng nó dạng bài post chứ không phải bài blog như ở các web đăng tin. Kinh nghiệm ở những nhóm đăng tin này là thường không nên up đầy đủ, bởi phần lớn trong này toàn là môi giới, đối thủ không à, khách hàng ít lắm. Mục đích chính đăng tin vào các nhóm Facebook là để có thể liên kết bán hàng giữa các môi giới (người có khách, người có hàng).
• Mạng xã hội cá nhân: bán gì cập nhật đó, đơn giản vậy thôi. Để mà tăng độ uy tín, thì anh em mới vào nghề cũng phải ẩn đi những tấm hình trẻ trâu, cập nhật thông tin bất động sản, chọn hình, hoặc chụp lại hình avatar chỉnh chu, để thông tin liên lạc đầy đủ. Như vậy mới tạo được niềm tin nơi khách hàng chứ. Song song đó là những bài chia sẻ hữu ích về bất động sản. Kinh nghiệm là đừng có đăng tin rao bán nhiều, lồng ghép nhiều yếu tố đời sống, vui vẻ, giải trí... vào thì mạng xã hội nó mới cho tiếp cận nhiều người. Anh em cứ để ý, up bài bán hàng thì chỉ có vài tương tác tình thương thôi, còn up nội dung cá nhân hay giải trí sẽ có rất nhiều tương tác. Đây là một hành trình dài hạn, dùng mạng xã hội vừa chơi vừa làm việc, lâu dần nó sẽ trở thành thương hiệu và anh em môi giới sẽ khai thác được khá nhiều.

 

2.2. Khách bị động

 

 

Nhóm khách này thì môi giới mới vào nghề sẽ được làm quen rất nhiều, chủ yếu là thông qua gọi điện thoại. Đặc biệt, anh em môi giới dự án thì đặc sản gọi data là thường xuyên trong những ngày đầu làm quen với nghề luôn. Data để gọi điện tất nhiên là công ty cung cấp rồi, chất lượng của data này thì cũng lúc này, lúc kia, phụ thuộc vào nguồn mà công ty lấy.

 

Môi giới nhà phố thì không đi thị trường, trong khi đó môi giới dự án thì phải đi thị trường thường xuyên, trực nhà mẫu nữa. Mục đích của việc này là để giới thiệu dự án, rèn khả năng bắt chuyện, tư vấn trực tiếp... nghe có vẻ cũ nhưng thực tế rất hiệu quả cho người mới.

 

2.3. Khách hàng từ mối quan hệ

 

Tệp khách này thì người hướng nội ít giới thiệu, nhưng những người hoạt ngôn và khát khao kiếm tiền cao thì tận dụng nguồn này triệt để. Đi đến đâu họ cũng giới thiệu mình làm môi giới bất động sản, lâu dần trở thành thương hiệu luôn.

 

Ngoài ra, tệp này cũng được nhận biết qua mạng xã hội. Những người có kết nối với bạn trên Facebook, Zalo chắc chắn sẽ nhìn thấy những cập nhật của bạn. Họ có thể là người mua trực tiếp hoặc là người giới thiệu giúp bạn.

 

Sau này, nếu muốn phát triển lâu dài, anh em môi giới cũng có thể phát triển website và phần mềm quản lý bất động sản riêng để lưu trữ và tìm kiếm khách hàng. Nhưng đó là câu chuyện lâu dài, hiện tại cứ tìm niềm vui với nghề trong 30 ngày đầu trước đã.

 

3. Ngày 21 - 30: Tổng kết kinh nghiệm - nâng tầm kiến thức chuyên môn

 

Nếu sau 3 tuần mà được nhận xét là ổn rồi (nhớ là được quản lý nhận xét ổn, chứ đừng tự cảm nhận nha), bén duyên với nghề được rồi á, thì đây sẽ là lúc anh em nên tổng kết lại những gì mình đã học được để bắt đầu nâng tầm kỹ năng nhiều hơn và bước vào giai đoạn bán hàng thực sự.

 

3.1. Nâng tầm kiến thức chuyên môn

 

Sau khi ổn hết kiểm tra quy hoạch, xem diện tích, số tờ, số thửa rồi thì anh em nên tìm hiểu các tuyến đường, nhà có dính quy hoạch không. Học hỏi để xử lý những trường hợp khó như đất thừa kế, sổ chung, nhà đang thế chấp.

 

Tập định giá nhà trước khi xem giá bán được cung cấp từ giỏ hàng công ty, học cách so sánh, tính toán các khoản vay từ các ngân hàng khác nhau. Phân tích đầu tư, tính dòng tiền, tiềm năng sinh lời. Khi anh em nói chuyện như một nhà đầu tư thì lúc đó anh em là ông hoàng bán hàng luôn rồi.

 

3.2. Phát triển kỹ năng chốt deal

 

Nếu may mắn có khách hàng quan tâm trong thời gian đầu, hãy tập chăm sóc, đàm phán (việc này phải có sự dẫn dắt kỹ của cấp quản lý). Chia sẻ những khó khăn khiến cho khách hàng chững lại mà chưa quyết định mua để quản lý dùng kinh nghiệm hỗ trợ tư vấn. Đôi khi, với kinh nghiệm tốt, một môi giới giỏi chỉ cận một câu nói là thay đổi cục diện.

 

3.3. Xây dựng thương hiệu cá nhân

 

Mới đầu thì còn ngại chứ đã đi đến thời điểm này rồi thì chắc chắn là phải xây dựng thương hiệu cá nhân thôi.

 

Trong thời đại số hóa, nơi mà khách hàng dễ dàng tìm kiếm thông tin chỉ bằng một vài cú nhấp chuột, việc xây dựng thương hiệu cá nhân không còn là "sự lựa chọn", mà đã trở thành "điều kiện cần" đối với những người làm môi giới bất động sản.

 

 

Hãy tập tạo kênh Fanpage, Youtube, Tiktok... và up những nội dung đầu tiên. Đừng ngại, đừng nản, lúc đàu lúc nào cũng không hoàn hảo và ít tương tác, hãy kiên trì, sau này anh em sẽ thấy càng ngày càng hiệu quả hơn. Mở rộng thêm quan hệ, hệ sinh thái bằng cách kết nối với anh em môi giới khác cùng phương hướng làm việc để khi cần các nguồn tài nguyên như nhà chính chủ hoặc khách hàng thì họ còn liên kết với mình được.

 

Nói chung, anh em mới vào nghề thì cứ học sản phẩm đầu tiên, sau đó cứng hơn thì bắt đầu vào quy hoạch, pháp lý, tìm kiếm khách hàng, chốt khách, chém gió với khách, duy trì mối quan hệ với khách, marketing... Trong 30 ngày đầu làm môi giới, chủ yếu là anh em luôn ở trong trạng thái học hỏi và làm việc tích cực để tiếp thu kiến thức và kinh nghiệm, đừng quan tâm tới việc có bán được hàng hay không.

 

Nếu có may mắn bán được hàng thì đó là sự may mắn, tổ nghề đãi chứ đừng ngủ quên trên chiến thắng. Chưa có gì đảm bảo bán được hàng trong 30 ngày đầu mới vào nghề thì đã là môi giới giỏi đâu. Hãy kiên nhẫn và khiêm tốn trong giai đoạn này, vừa giúp anh em được chỉ dạy nhiều kiến thức, vừa giúp anh em có lửa nghề để đi con đường dài. Chúc anh em thành công nhé!

 

Rocker - Phần mềm nhà phố số 1 Việt Nam