Môi giới nên làm gì khi khách trả giá

Khách trả giá là điều bình thường trong mua bán nhà. Điều quan trọng không phải là khách trả giá bao nhiêu, mà là cách môi giới xử lý tình huống đó.

Khi khách trả giá, không nên vội giảm giá ngay hoặc bác bỏ. Thay vào đó, cần phản ứng để giữ khung giá, tạo cảm giác khan hiếm và sau đó khéo léo đưa khách vào quá trình gặp trực tiếp chủ nhà để tăng khả năng chốt giao dịch.

 

Vì sao khách luôn trả giá?

 

Trong bất động sản, sau khi xem và cảm thấy nhà phù hợp, gần như 90% khách đều sẽ trả giá, vì:

 

• Muốn mua được giá tốt hơn.
• Muốn thử xem mức giá thật của chủ, tránh mua hớ.
• Chưa đủ tin tưởng để xuống tiền.

 

Vì vậy, trả giá là tín hiệu tốt, không phải tín hiệu xấu. Nhiệm vụ của môi giới là kéo khách và chủ lại gần mức giá có thể thương lượng nhất.

 

Dưới đây là các bước xử lý cụ thể:

Bước 1: Phản ứng lại mức giá

 

 

Khi khách đưa ra mức giá thấp, phản ứng đầu tiên rất quan trọng. Đừng đồng ý ngay, cũng không nên tỏ ra thái độ phản bác. Hãy sử dụng cách nói có kiểm soát, nêu rõ quan điểm mình không phải là người quyết giá, chủ nhà mới là người quyết.

 

Cách đúng là phản ứng có kiểm soát:

• “Mức giá này chắc chủ khó bán anh/chị ạ”
• “Giá này thấp hơn khá nhiều so với thị trường khu này”
• “Nếu giá này thì khả năng chủ không đồng ý cao”

 

Mục tiêu lúc này là giữ lại khung giá chủ đưa ra mà không làm cho khách bị khó chịu. Đồng thời, tạo niềm tin ở khách rằng môi giới là cầu nối, hỗ trợ khách - chủ giải quyết các vấn đề liên quan trong quá trình mua bán, chứ không liên quan tới mức giá bán cuối.

 

Bước 2: Tạo cảm giác khan hiếm

 

Khi bước vào giai đoạn trả giá, tức là tâm ký khách đã thích nhà. Sau khi giữ được khung giá, môi giới cần tạo tâm lý, với mức giá khách trả, rất khó mua được căn nhà này. Nhưng thay vì nói thẳng, hãy gợi ý:

 

• “Nếu anh/chị đang tìm mức giá này thì có thể mình nên xem thêm vài căn khác”
• “Phân khúc này hiện không có nhiều lựa chọn đẹp như căn này”
• “Căn này nhiều khách cũng đang xem”

 

Mục tiêu cho khách thấy giá trị căn nhà, tránh bị ép giá. Đồng thời, tác động vào tâm lý muốn mua cho bằng được của khách.

 

Bước 3: Kéo khách gặp trực tiếp chủ

 

 

Đây là bước quan trọng nhất để chốt deal. Khi khách vẫn còn quan tâm, hãy dẫn dắt để khách gặp chủ nhà:

 

• “Nếu anh/chị thực sự muốn mua, mình nên gặp trực tiếp chủ để trao đổi rõ hơn”
• “Gặp chủ thì mình sẽ có cơ hội thương lượng tốt hơn”
• “Tối nay em sắp xếp cho anh/chị gặp chủ luôn nhé”

 

Khi gặp và nói chuyện trực tiếp, khách - chủ dễ đồng cảm và tìm được những điểm chung, lúc này cuộc thương lượng sẽ dễ dàng hơn là thông qua môi giới.

Tôi đã gặp trường hợp chủ nhà rao bán với giá 9,5 tỷ, nhưng khách xem chỉ trả qua môi giới 8,5 tỷ. Tôi đã không đồng ý mà dẫn dắt khách gặp trực tiếp chủ ngay tối hôm đó. Cuối cùng sau 4 tiếng đàm phán, chủ đã đồng ý bán nhà với mức giá 9,1 tỷ và tặng lại nội thất cho khách.

 

Khách trả giá là điều bình thường trong mua bán nhà. Điều quan trọng không phải là khách trả giá bao nhiêu, mà là cách môi giới xử lý tình huống đó. Nếu biết cách phản ứng, đẩy nhẹ và kéo lại đúng lúc, bạn hoàn toàn có thể giữ giá mà vẫn chốt được giao dịch.

 

Phần mềm nhà phố Rocker